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不愿思考的人是固执者； 不能思考的人是愚人； 不去思考的人是奴隶！
什么是销售
1、销售就是发觉和说服顾客购买
2、销售就是发现需求、满足需求
3、销售就是观念的改变与替代
4、销售就是买卖双方的双赢
5、销售就是服务
成功的秘诀
用心！
坚持！！
专业！！！
成功的秘诀
2%——技巧
98%——掌握人性
商品不是在推销员的脑子里卖出去的，而是在顾客的脑子里卖出去的。
购买心理流程
1、注意
2、兴趣
3、了解
4、欲望
5、比较
6、行动
7、满足
购买的动机
1、合理的购物动机
2、带感情色彩的购物动机
客户类型
1、听觉型
2、视觉型
3、触觉型
4、独裁型
5、分析型
6、务实型
7、人际型
准确把握消费心态
1、是谁买？
2、为何买？
3、买什么？
4、何时买？
5、何处买？
6、买多少？
行销是一种训练！
行销最佳的方法：求变！
行销新规则
1、从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解的
2、搜集个人情报资料
3、建立友谊
4、建立竞争对手无法攻破的交情护盾
5、建立共同的话题
6、取信于人
7、寓乐趣于其中，做个风趣的人
8、千万别被逮到你在行销
顾客三类
1、看（办公室之布置）
2、问（发问正确的问题）
3、听（企图了解）
最优的营销人员
1、态度最好
2、商品知识最丰富
3、服务最周到
推销议程的准备
1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能的话，将采取哪些方式使顾客转变其态度，有兴趣面谈？
2、在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题，使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划？
推销议程的准备
3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品，正是他所需要的？
4、准备使用哪些方法，体现你所推销的商品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例，使顾客对该产品产生信赖感？
5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点？
推销议程的准备
6、准备在什么时机，与顾客谈及价格问题，谈价格问题的原则是什么？
7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？
8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？
推销议程的准备
9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？在什么情况下可以让步？
10、假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？这第二个目标是什么？
行销成功三要素
1、态度
2、幽默
3、行动
克服心理障碍
你可以砌一块踏脚石，
你也可以砌一块绊脚石。
这个抉择永远取诸于你，用诸于你。
客户的期待
1、只要告诉我重点就可以了
2、我要一位有道德的行销人员
3、给我一个理由，为什么这商品最适合我
4、证明给我看
5、让我知道我并不孤单
6、给我看客户满意实例
7、向我证明价格是合理的
8、告诉我最好的购买方式
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择
10、强化我的决定
11、不要和我争辩
12、别把我搞糊涂了
13、不要告诉我负面的事
14、不要用瞧不起的语气和我说话
15、不要说是我错了
16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别]
18、让我笑
19、对我的职业表示一点兴趣
20、说话要真诚
21、不要强迫我购买
22、及时送货
23、帮助我购买，不要出卖我
24、告诉我会得到怎样的服务
启动客户的心门
1、提出与现状、处境有关的问题
2、询问他得意的事
3、提出与个人兴趣有关的问题
4、问他，假如他不必工作，他会做些什么
5、提出与目标有关的问题
6、看看办公室的每一样东西
启动的技巧
1、提出“重要性”问题
2、提出你认为重要的问题
3、以高明的方式问问题
4、问客户心动的问题
5、以假设的方式提问
朋友的价值
完成销售可以获得佣金；
交朋友可以获得财富。
客户=朋友？
将自己烙在客户的心上
1、以行动来告诉你的客户：“我在用心了解你。”
2、问自己：“他们事后会怎么和别人谈起我？”
成交的关键是发问
步骤一：陈述一件无法被反驳的事实
步骤二：陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见
步骤三：提出一个与前两个问题吻合，且可让客户尽情发挥的问题
五部促成法
1、您的选择……商品标准是什么？
2、您对……标准的定义是什么？
3、为什么您觉得……很重要？
4、如果我可以给您所要求的品质，您会不会……？
5、太好了！我们什么时候……？
动力来自创造力
1、不要推销钻孔机，推销它钻出来平整、完美的孔
2、不要推销打印机，推销它能够反映准客户的形象
3、不要推销汽车，推销名气与地位
4、不要推销保险，推销安全与财务稳定的家庭
5、不要推销眼镜，推销更清晰的视野
30秒钟自我行销
1、你是谁
2、有创意地描述你的职业
3、问一个或数个有利的问题
4、发表一个强力说明
5、说服准客户为何应立即采取行动
客户拒绝的借口
1、我要考虑、考虑
2、我们的预算用完了
3、我得商量、商量
4、给我一点时间想想
5、我还没有准备要买
6、90天后再找我
7、我从来不会一时冲动而购买
8、我不在意品质
9、现在生意不景气
10、这不是我处理的事情
真正的拒绝理由
1、没钱
2、有钱，但是舍不得花
3、贷不到所需款项
4、自己拿不定主意
5、自己无权决定
6、认为别的地方更划算
7、另有打算，但不想告诉你
8、货比三家
9、忙
10、不喜欢你，不信任你，对你没信心
拒绝处理
1、仔细聆听准客户提出来的反对理由
2、分辨是不是唯一的反对理由
3、再确认
4、分辨反对理由，提出可以解决问题的具体方式
5、以可以完全解决问题的方式应对客户的反对理由
6、提出一个促成的问题，以假定的方式沟通
7、确认回答与交易
随机应变
1、拖延——主动出击，坦诚相待
2、借口——不用回答
3、偏见——提供资料
4、恶意——不卑不亢
5、了解情况需求——正面回答
6、自我表现——倾听
7、最后的异议——强调利益
经验之谈
1、嫌货才是买货人
2、最好的技巧不是技巧，而是交情
3、反对暗示着购买的兴趣
4、预防是最佳的拒绝处理
拒绝处理话术
1、我要考虑一下
2、我们的预算全部花完了
3、我想多比较别家看看
4、我想买，可是价格太贵了
5、我对目前的供应商很满意
6、我需要总公司的同意
7、我得和……商量商量
8、6个月后再来找我
促成信息
准客户提出的任何问题，都必须被视为购买讯号。
购买讯号是商品说明与完成交易之间的重要环节。
有效的购买讯号
1、对方提出有关现货或时间的问题
2、对方提出有关交货的问题
3、费用、价格的特定问题
4、任何与金钱有关的问题或陈述
5、有关你们公司的问题
6、需要你重复说明
7、提及与前任供应商所发生的事情
8、与特性与选择性相关的事情
9、品质方面的问题
10、保证、维修方面的问题
有效的购买讯号
11、资格方面的问题
12、与公司有关的特定问题
13、特定商品或服务方面的问题
14、拥有商品或服务之后的问题
15、确定未定的决定或寻求支援
16、想再看一次某某样品或示范
17、问及其他满意的客户
18、问及推荐人
19、购买噪音
交易总在七次“不”之后！
服务的七大死罪
1、置金钱或利益与服务之前
2、因成功而志得意满
3、一盘散沙，没有团队精神
4、缺乏适当的训练
5、充耳不闻
6、孤立主义
7、嘴皮子服务
聆听的技巧
1、不要打岔
2、问问题，然后安静
3、心无偏见
4、听完再回答
5、有目的、仔细听，听出解决之道
6、专注并深思其意
7、听出弦外之音
8、一句一句思考
9、先了解其意，再开尊口
10、用行动表示你在听
服务的黄金守则
1、公司每一个人都致力于客户服务
2、对客户能及时回应
3、有专人负责客户的需求
4、言出必行
5、对客户的抱怨表示同情并赞成
6、对个别客户弹性提供满意服务
服务的黄金守则
7、充分授权与员工决定权
8、交货绝对准时
9、信守承诺
10、零缺点系统
11、由杰出人才落实客户服务
12、微笑
客户抱怨处理
1、告诉他们，你很了解他们的感受
2、告诉他们，你是过来人
3、听完整个经过
4、尽可能赞同他们的说法
5、记录下来并确认没有遗漏
6、告诉客户你会亲自处理
7、承认你或公司错了，不要怪罪他人
客户抱怨处理
8、不要推卸责任
9、立即回应
10、除了问题之外，找出共同话题
11、如果可能，幽默一下
12、沟通，找出解决方案
13、事情解决后，打电话做后续追踪
14、总结
仁至义尽的补偿，就如一贴强心剂！！ | 
